Génération de leads pour les experts-comptables : les meilleures stratégies pour acquérir de nouveaux clients

Pour réussir et se développer, les cabinets de comptabilité doivent attirer un flux régulier de nouveaux clients. Mais la concurrence étant rude, c’est plus facile à dire qu’à faire. Les cabinets les plus performants disposent d’une stratégie efficace de génération de leads – et si vous vous demandez ce que cela implique, vous êtes au bon endroit.

Dans cet article, nous allons explorer quelques-unes des stratégies les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients, y compris les meilleurs outils et les meilleures pratiques qui vous permettront de vous démarquer. 

C’est parti!

11 stratégies de génération de leads pour les comptables

1. Optimisez votre site internet avec le référencement (SEO)

Vous vous êtes donc donné la peine de créer un site web. Le travail est fait, n’est-ce pas ? Pas tout à fait. Avoir un site web, c’est bien, mais si personne ne sait qu’il existe, il n’apportera pas de nouveaux clients potentiels. C’est pourquoi le référencement est si important.

Le référencement comprend une série de stratégies différentes conçues pour garantir que Google classe votre site web en bonne position lorsque les internautes saisissent certaines requêtes de recherche. Plus votre stratégie de référencement est efficace, plus votre site web sera bien classé – et plus il générera de prospects.

Le référencement est non seulement une puissante stratégie de génération de prospects, mais aussi l’une des plus rentables et des plus évolutives, capable d’apporter un flux régulier de nouveaux prospects au fil des semaines, des mois et des années. Une stratégie de référencement efficace comprend

• Identifier les bons mots-clés – et les insérer dans votre contenu de manière stratégique
• Créer un flux régulier de contenu pertinent et de haute qualité
• Optimiser la structure de votre site web
• Établir un solide profil de liens externes et internes
• Veiller à ce que votre site web fonctionne efficacement sur tous les appareils
• Identifier et résoudre tout problème technique

📖 Pour en savoir plus : Il y a beaucoup à apprendre lorsqu’il s’agit de SEO, alors pour une plongée plus profonde dans cette puissante approche de génération de leads, consultez notre article : Le référencement pour les experts-comptables : 16 stratégies efficaces pour attirer de nouveaux clients.

Il existe des tonnes d’outils que vous pouvez utiliser pour vous aider à trouver les bons mots-clés, à analyser vos concurrents et à optimiser le référencement de votre site web. Voici quelques-uns des plus populaires : 

• Semrush – le leader du marché et l’un des meilleurs outils polyvalents de référencement
• Ahrefs – un outil puissant qui excelle dans la recherche de concurrents et l’analyse des mots-clés
• Moz – un véritable OG dans le domaine du référencement, Moz est excellent pour analyser les concurrents et les liens retour.
• Surfer SEO – un outil de référencement alimenté par l’IA et doté d’un excellent éditeur de contenu 
• Google Search Console – un outil de référencement gratuit essentiel pour les propriétaires de sites web

L’outil d’exploration des mots-clés d’Ahrefs vous aide à choisir les mots-clés les plus efficaces pour votre site web.

2. Capter l’intérêt local avec Google My Business

Google My Business est un service gratuit qui fait office d’annuaire professionnel en ligne. En créant un profil Google My Business, vous permettez aux internautes de trouver votre cabinet dans les résultats de recherche locale, Google l’affichant sur une carte. Voir les exemples ci-dessous :

Google My Business est un moyen simple mais efficace de générer des contacts locaux et de vous imposer comme un comptable de confiance dans votre quartier. Si l’on considère que 97 % des utilisateurs se renseignent en ligne sur les cabinets locaux, il est facile de comprendre l’intérêt de ce moyen. 

En plus d’inclure votre adresse, vos coordonnées, vos heures d’ouverture et votre emplacement sur une carte, Google My Business permet aux clients existants de laisser des commentaires, ce qui constitue une forme extrêmement puissante de marketing de bouche-à-oreille. 

Il convient de noter que Google My Business est indépendant de votre site web et de votre référencement. En fait, vous n’avez même pas besoin d’un site web pour y figurer. Pour enregistrer votre cabinet, cliquez ici et suivez les étapes de configuration. 

3. Tirer parti du marketing de contenu pour stimuler l’engagement

Le marketing de contenu est un moyen éprouvé de susciter l’intérêt des clients potentiels, d’instaurer la confiance et de promouvoir votre cabinet. 74 % des cabinets reconnaissent qu’il permet de générer davantage de prospects. 

Il existe de nombreuses façons d’aborder le marketing de contenu, chacune présentant des avantages uniques. Par exemple, votre stratégie de marketing de contenu peut inclure : 

• Articles de blog, livres électroniques et livres blancs
• Contenu web et pages d’atterrissage
• Descriptions de services
• Histoires de réussite de clients
• Infographies et animations
• Entretiens et documents de réflexion
• Contenu vidéo et podcasts
• Contenu des médias sociaux 
• E-mails et lettres d’information

Le marketing de contenu peut attirer des prospects à chaque étape de l’entonnoir des ventes, de la prise de conscience à la conversion. Par exemple, vous pouvez rédiger un article de blog sur le processus de déclaration d’impôts au cours de la phase de sensibilisation, car les gens associeront votre cabinet et votre marque à une expertise et à des conseils utiles. Plus tard, lorsque les gens sauront qui vous êtes et ce que vous offrez, vous pourrez les convertir en leur racontant une histoire de réussite d’un client.

La clé du marketing de contenu ne réside pas seulement dans la qualité du contenu, mais aussi dans le fait d’inciter le lecteur à faire quelque chose. C’est pourquoi vous avez besoin d’appels à l’action (CTA) clairs qui incitent le lecteur ou le spectateur à planifier un appel, à télécharger un livre électronique, à s’inscrire à un événement – ou à toute autre chose que vous souhaitez qu’il fasse.

Il existe des tonnes d’outils que vous pouvez utiliser pour rationaliser et améliorer vos processus de marketing de contenu, mais voici quelques exemples bien connus :

• Gestion de contenu : WordPress, HubSpot CMS, Umbraco
• Rédaction et édition : Google Docs, Grammarly, Hemingway
• IA : ChatGPT, Claude, Google Gemini
• Design graphique : Canva, Adobe Photoshop, Visme
• Marketing par e-mail : Mailchimp, HubSpot, MailerLite
• Réseaux sociaux : Buffer, Hootsuite, Sprout Social

4. Convertir les clients potentiels grâce au marketing par e-mail

Nous avons déjà abordé la question du marketing par courrier électronique dans la section précédente, mais cela vaut la peine de s’y attarder. Le marketing par courriel est l’une des formes les plus traditionnelles de marketing de contenu, mais c’est aussi l’une des plus efficaces. En fait, pour chaque dollar dépensé dans des campagnes de marketing par courriel, les cabinets obtiennent un retour sur investissement impressionnant de 36 $ !

Mais le succès du marketing par courrier électronique ne va pas de soi. Étant donné qu’une personne moyenne reçoit plus de 120 e-mails par jour, vous devez travailler dur pour que vos courriels soient vus. Voici quelques bonnes pratiques pour y parvenir :

• Utilisez des lignes d’objet et de prévisualisation courtes et accrocheuses qui suscitent l’intérêt.
• Faites en sorte que les courriels soient courts et agréables – les courriels de vente ne devraient pas dépasser 120 mots.
• Personnalisez vos courriels dans la mesure du possible.
• Incluez des appels à l’action clairs qui guident les destinataires vers les étapes suivantes.
• Envoyez vos courriels à des moments opportuns, par exemple le matin ou l’après-midi, lorsque les gens sont susceptibles d’être en ligne.

5. Utiliser des aimants à prospects pour recueillir les coordonnées des personnes à contacter

Pour envoyer des e-mails à des clients potentiels, vous devez d’abord établir une liste de personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour votre cabinet et vos services. C’est là que les aimants à prospects peuvent s’avérer un outil puissant. 

Les aimants à prospects sont des éléments de contenu de grande valeur auxquels les gens peuvent accéder et qu’ils peuvent télécharger en indiquant leurs coordonnées. En d’autres termes, il s’agit d’un moyen d’inciter les gens à vous donner volontairement leur nom et leur adresse électronique, et donc à vous autoriser à les contacter. En voici quelques exemples :

• Livres blancs
• Ebooks et guides
• Modèles comptables
• Webinaires et autres événements en direct

Voici un exemple de Blue Fox, un cabinet comptable basé à Miami. En cliquant sur le bouton « Télécharger ici », les visiteurs du site web sont invités à saisir leur nom, leur adresse électronique et leur cabinet.

Les aimants à prospects sont un moyen très efficace de générer des prospects de haute qualité. En outre, ils permettent de promouvoir votre cabinet, d’instaurer un climat de confiance et d’informer vos prospects sur votre expertise et vos services.

6. Former des partenariats stratégiques afin d’obtenir des prospects plus diversifiés

Former des partenariats stratégiques avec d’autres cabinets peut être un moyen efficace de toucher de nouveaux publics que vous n’auriez pas nécessairement pu atteindre par les canaux traditionnels. Il existe toutes sortes d’approches possibles, mais en voici quelques exemples :

• Partenariat avec une société de conseil financier pour co-organiser un webinaire sur la planification financière
• Proposer des services groupés avec des sociétés de conseil financier ou des cabinets d’avocats
• Partenariat avec un fournisseur de logiciels de comptabilité pour proposer des offres spéciales aux utilisateurs
• Interviewer des leaders du secteur de la comptabilité pour produire un contenu attrayant
• Rédiger des articles en tant qu’invité pour des blogs comptables, avec des liens vers votre site web.

L’objectif final est cependant toujours le même : tirer parti de l’autorité, de l’expertise ou de la clientèle de votre partenaire pour promouvoir votre propre marque et créer des pistes de qualité. Vous pouvez trouver des cabinets avec lesquels vous pouvez établir un partenariat en utilisant LinkedIn ou un logiciel de base de données des entreprises tel que ZoomInfo.

7. Utiliser LinkedIn pour nouer des contacts et trouver des prospects

Avec plus de 770 millions d’utilisateurs dans le monde, LinkedIn est un site incroyablement puissant pour trouver, engager et mettre en réseau des prospects. L’audience de LinkedIn étant composée de professionnels, de chefs d’entreprise et d’autres décideurs, vous avez déjà réduit le champ d’action par rapport à d’autres plateformes de médias sociaux plus générales telles que Facebook ou Instagram. 

Voici quelques façons d’utiliser LinkedIn pour promouvoir votre cabinet de comptabilité et générer des prospects :

• Créez un profil LinkedIn pour votre cabinet
• Publiez régulièrement des contenus pertinents et utiles qui trouveront un écho auprès de votre public cible.
• Rejoignez des groupes LinkedIn correspondant à votre secteur d’activité, à vos services ou à votre public cible – par exemple, si vous travaillez principalement avec des startups technologiques, vous pouvez rejoindre des communautés d’entrepreneurs.
• Veillez à ce que votre contenu soit vu grâce aux publicités LinkedIn et au contenu sponsorisé

LinkedIn est également un excellent endroit pour entretenir des relations avec des prospects et des contacts existants. En commentant les posts des autres et en partageant vos informations et vos points de vue, vous pouvez établir une relation de confiance au fil du temps.

8. Assister à des conférences et à d’autres événements du secteur

De nos jours, il existe de nombreuses façons de créer des réseaux en ligne, mais parfois, il est impossible de faire mieux que de rencontrer les gens en personne. La participation à des conférences comptables et à d’autres événements de l’industrie peut être un excellent moyen de rencontrer des clients ou des partenaires potentiels et d’établir votre cabinet de comptabilité comme un chef de file dans le domaine.

Il existe des tonnes d’événements comptables parmi lesquels choisir, qu’il s’agisse de petits rassemblements locaux ou de grandes conférences internationales. N’oubliez pas de préparer des cartes de visite ou des dépliants que vous pourrez distribuer à tous les clients potentiels que vous rencontrerez au cours de votre voyage !

9. Exploiter la puissance de la publicité PPC

La publicité par paiement au clic (PPC) est un autre moyen éprouvé d’améliorer la notoriété de la marque et d’atteindre de nouveaux clients potentiels. En utilisant Google Ads, par exemple, vous pouvez placer une annonce pour votre cabinet d’expertise comptable en haut de la page lorsque les internautes recherchent certains mots clés. Comme son nom l’indique, vous payez une redevance à Google chaque fois qu’un internaute clique sur votre annonce. 

Voici un exemple de campagne PPC pour le mot clé « “accounting firms in California” ». 

Outre Google, vous pouvez également placer des annonces PPC sur d’autres moteurs de recherche tels que Bing (par l’intermédiaire de Microsoft Advertising), ainsi que sur des réseaux de médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn. 

La publicité PPC est souvent considérée comme une alternative au référencement. Bien qu’il s’agisse dans les deux cas d’un moyen efficace de faire en sorte que votre site web soit vu par votre public cible, ils s’y prennent de manière très différente et présentent des avantages et des inconvénients différents. Le tableau ci-dessous compare ces deux stratégies.

En réalité, il ne s’agit pas d’une stratégie ou d’une autre, et il est préférable d’utiliser le PPC pour compléter vos efforts de référencement.

10.  Lancez un podcast pour diversifier votre stratégie de contenu

Avec près d’un demi-milliard d’auditeurs dans le monde, les podcasts sont un moyen incroyablement populaire pour les gens de consommer de nouvelles informations – et pour les entreprises d’atteindre de nouveaux publics. En lançant un podcast sur la comptabilité, vous positionnez votre entreprise comme étant moderne, à l’affût des nouvelles technologies et très professionnelle. 

Il existe toutes sortes de sujets et de formats que vous pouvez aborder dans un podcast, notamment : 

• Entretiens avec des experts du secteur
• Mises à jour et modifications de la législation fiscale et leur impact sur les contribuables
• Les meilleurs conseils pour remplir les déclarations d’impôts
• La technologie et l’avenir de la comptabilité
• Comment créer et développer un cabinet d’expertise comptable

Contrairement au blog, le lancement d’un podcast nécessite une planification et une réflexion approfondies, ainsi qu’un investissement initial dans du matériel tel qu’une caméra décente, un microphone et un logiciel d’édition. C’est la raison pour laquelle ce type de podcast peut être une meilleure idée pour les cabinets plus établis qui disposent du temps et des ressources nécessaires pour relever un nouveau défi marketing passionnant. 

11. Inscrire votre cabinet dans des annuaires en ligne

Les annuaires en ligne sont un excellent moyen d’améliorer la visibilité de votre cabinet et d’aider vos clients potentiels à vous trouver. Outre Google My Business, dont nous avons parlé plus haut, vous pouvez vous inscrire à des annuaires professionnels généraux tels que Yelp et Clutch. Les clients existants peuvent alors vous laisser des commentaires, ce qui peut contribuer à améliorer votre profil et à attirer de nouveaux clients potentiels. 

Il existe également des annuaires spécifiques à certains secteurs, comme TaxDome Advisors, qui répertorie les meilleurs experts en comptabilité, en fiscalité et en tenue de livres du monde entier. Les clients potentiels peuvent effectuer une recherche par service ou par lieu, contacter directement les cabinets et même laisser des commentaires. Les cabinets qui figurent sur la liste obtiennent une page de profil soignée comprenant leurs services, leur site web, leur emplacement sur une carte et bien d’autres choses encore. Voir l’exemple ci-dessous :

Outils utiles pour la génération de leads

Il existe une multitude d’outils permettant d’améliorer le processus de recherche, d’engagement et de conversion des prospects. Bien que nous ayons déjà abordé certaines options dans la section précédente, nous allons examiner de plus près les principaux outils de génération de leads.

Système CRM

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) doivent être considérés comme un élément essentiel de toute technologie comptable. Ils constituent un point central où vous pouvez gérer toutes les interactions avec les clients et les prospects, ainsi qu’une base de données pour toutes les données des clients, l’historique des communications et les préférences. 

Les comptables ont le choix entre de nombreux CRM, dont les plus populaires sont HubSpot CRM, PipeDrive et Zoho CRM. Ils sont conçus pour être utilisés par n’importe quelle entreprise et tendent à se concentrer davantage sur des aspects tels que l’automatisation des ventes et du marketing, ce qui n’est peut-être pas une priorité pour le cabinet comptable moyen.

Il y a ensuite les CRM spécifiques à la comptabilité qui font souvent partie d’un logiciel de gestion de cabinet, comme TaxDome (voir ci-dessous).

L’avantage est que vous bénéficiez de fonctionnalités CRM conçues pour les comptables, ainsi que de tous les autres outils dont vous avez besoin pour gérer un cabinet comptable efficace et rentable, notamment:

• Automatisation du flux de travail
• Communication avec les clients
• Gestion des documents
• Gestion d’équipe et de projet
• Temps, facturation et paiements

Grâce aux propositions et aux lettres de mission de TaxDome, vous disposez d’un moyen pratique d’engager les clients potentiels, de présenter vos services et d’officialiser les relations par le biais de signatures électroniques et d’autorisations de paiement. 

Outils d’automatisation du marketing

Étant donné que la génération de prospects et le marketing vont de pair, il est logique de pouvoir organiser et automatiser vos campagnes de marketing autant que possible. 

Les logiciels d’automatisation du marketing permettent d’éliminer les tâches manuelles fastidieuses, telles que la programmation et l’envoi d’e-mails de vente, tout en facilitant la mise en œuvre de campagnes hautement personnalisées et opportunes qui trouvent un écho auprès de votre public cible. Les meilleurs outils offrent également des fonctions d’évaluation des prospects qui classent ces derniers en fonction de leur engagement dans vos campagnes.

Il existe un grand nombre d’outils d’automatisation du marketing, mais les options les plus populaires sont les suivantes :

• Mailchimp
• HubSpot Marketing Hub
• ActiveCampaign
• Marketo
• Omnisend
• Customer.io

Outils d’analyse et de suivi

Mettre en place des stratégies de génération de leads est une chose. Comprendre les performances de ces stratégies en est une autre. Les outils d’analyse et de suivi fournissent des informations précieuses sur les performances de votre référencement, de votre site web et de votre campagne, ainsi que sur le comportement et le sentiment des prospects. 

Il existe différents types d’outils d’analyse et de suivi pour différents processus de marketing, mais voici quelques-uns des plus importants à prendre en compte :

• Les outils d’analyse de site web tels que Google Analytics permettent de suivre le trafic sur le site, le comportement des utilisateurs et les taux de conversion.
• Les outils de suivi des campagnes, tels que HubSpot et MailChimp, contrôlent les performances des campagnes sur différents canaux.
• Les outils d’analyse de la clientèle tels que Kissmetrics et Hotjar analysent les données des clients pour découvrir des informations, des tendances et des préférences.

Meilleures processus pour la génération de prospects

Attirer un flux régulier de nouveaux clients est un défi pour tout cabinet d’expertise comptable, mais avec la bonne approche, c’est tout à fait réalisable. Voici quelques bonnes pratiques qui vous permettront de passer à la vitesse supérieure en matière de génération de prospects.

Personnaliser les messages et le contenu

Vos clients potentiels ne constituent pas un groupe homogène, mais plutôt un groupe d’individus. Plus vous personnalisez vos communications et votre contenu, plus vous avez de chances de les intéresser et de leur transmettre des messages qui résonnent, augmentant ainsi la probabilité qu’ils deviennent des clients payants. 

Voici quelques conseils pour personnaliser davantage les messages et le contenu marketing :

• Segmentez vos prospects en fonction de facteurs tels que leur secteur d’activité, la taille de leur cabinet, leur niveau d’engagement antérieur, leur position dans l’entonnoir de vente, etc.
• Créez un contenu adapté aux besoins et aux difficultés de chaque segment.
• Utilisez des outils d’automatisation du marketing pour envoyer des courriels personnalisés qui s’adressent au destinataire par son nom.

Entretenez vos prospects 

Les stratégies de génération de leads peuvent prendre du temps à se mettre en place, les leads ayant souvent besoin de plusieurs points de contact avant d’être prêts à prendre une décision. Voici quelques moyens de nouer des relations avec vos clients potentiels au fil du temps et de les faire avancer progressivement dans l’entonnoir des ventes.

• Dialoguer directement avec les clients potentiels sur des sites tels que LinkedIn
• Mettre en place des campagnes automatisées d’envoi de courriels au compte-gouttes pour susciter l’intérêt au fil du temps
• Envoyez des suivis automatisés aux clients potentiels qui ne se sont pas engagés.
• Utilisez des outils d’analyse pour surveiller la façon dont les clients potentiels s’engagent avec votre contenu. 

Exploiter votre réputation

Dans la plupart des cas, les prospects seront plus intéressés par ce que vos clients existants ont à dire sur votre cabinet que par ce que vous avez à dire. Exploiter le pouvoir de la preuve sociale vous aidera à renforcer votre crédibilité et à convaincre les clients potentiels que votre cabinet est le bon choix pour eux. Voici comment vous pouvez y parvenir :

• Créez des études de cas détaillées qui montrent comment votre cabinet a aidé ses clients à relever des défis.
• Encourager les clients satisfaits à laisser des commentaires sur des plateformes telles que Google, Yelp et LinkedIn
• Ajoutez des témoignages de clients à vos e-mails, à votre site web et à vos autres communications marketing.

Priorité à la qualité et à la valeur

Lorsqu’il s’agit d’attirer des clients potentiels, plus vous leur offrez de valeur, mieux c’est. Les clients potentiels associeront alors votre cabinet à la qualité, ce qui les rendra plus enclins à utiliser vos services à l’avenir. Voici quelques moyens d’offrir une réelle valeur ajoutée :

• Créer des livres électroniques, des guides et des livres blancs sur des sujets très pertinents
• Proposer des outils comptables pratiques tels que des modèles et des listes de contrôle gratuits
• Proposer une première consultation gratuite afin de mettre en valeur votre expertise et d’établir une relation.

Pour résumer

Assurer un flux régulier de nouveaux clients est essentiel pour tout cabinet de comptabilité qui souhaite développer ses activités et son chiffre d’affaires. C’est pourquoi il est si important de mettre en place une stratégie de génération de prospects. La bonne approche dépendra de votre situation particulière, mais les stratégies que nous avons mises en évidence ici sont toutes des moyens éprouvés de trouver, d’engager et d’attirer des clients potentiels. 

Mais n’oubliez pas que la génération de leads n’est pas une tâche ponctuelle, mais plutôt un effort continu. Les cabinets qui se concentrent sur l’amélioration continue et qui explorent de nouvelles technologies et de nouveaux processus en sortiront gagnants.

Si vous souhaitez voir comment TaxDome peut vous aider à convertir de nouveaux prospects, à fidéliser vos clients existants et à gérer un cabinet hautement efficace et rentable, demandez une démonstration dès aujourd’hui !