Lead generation per commercialisti: le migliori strategie per acquisire nuovi clienti

Per avere successo e crescere, i commercialisti devono attrarre un flusso costante di nuovi clienti. Ma con così tanti studi con cui competere, questo è più facile a dirsi che a farsi. Gli studi di maggior successo hanno una strategia efficace di lead generation e se vi state chiedendo cosa comporta, siete nel posto giusto.

In questo articolo esploreremo alcune delle strategie più efficaci per l’acquisizione di nuovi clienti, compresi i principali strumenti e le migliori pratiche che vi faranno distinguere dalla massa.

Iniziamo!

11 Strategie di lead generation per commercialisti

Ecco alcune delle strategie più efficaci che potete attuare per trovare, coinvolgere e attirare nuovi clienti: 

1. Ottimizzate il vostro sito web con la SEO

Vi siete presi la briga di creare un sito web. Il lavoro è fatto, giusto? Non proprio. Avere un sito web è fantastico, ma se nessuno ne conosce l’esistenza, non porterà nuovi contatti. Ecco perché la SEO è così importante.

La SEO comprende una serie di strategie diverse volte a garantire che Google classifichi il vostro sito web più in alto quando le persone inseriscono determinate query di ricerca. Migliore è la vostra strategia SEO, più alto sarà il posizionamento del vostro sito web e maggiore sarà il numero di contatti generati.

La SEO non solo è una potente strategia di generazione di contatti, ma è anche una delle più efficaci dal punto di vista dei costi e della scalabilità, in grado di portare un flusso costante di nuovi contatti per settimane, mesi e anni. Una strategia SEO efficace comprende:

• Identificare le parole chiave giuste e inserirle nei contenuti in modo strategico.
• Creare un flusso costante di contenuti rilevanti e di alta qualità
• Ottimizzazione della struttura del sito web
• Creare un forte profilo di link esterni e interni
• Assicurare che il vostro sito web funzioni efficacemente su tutti i dispositivi
• Identificare e risolvere qualsiasi problema tecnico

📖 Lettura aggiuntiva: c’è molto da imparare quando si tratta di SEO, quindi per immergersi in questo potente approccio di lead-gen, date un’occhiata al nostro articolo: SEO per commercialisti: 16 strategie efficaci per attirare nuovi clienti.

Esistono moltissimi strumenti che possono aiutarvi a trovare le parole chiave giuste, ad analizzare i vostri concorrenti e a potenziare la SEO del vostro sito web. Ecco alcuni dei più popolari:

• Semrush – il leader di mercato e uno dei migliori strumenti SEO a tutto tondo
• Ahrefs – uno strumento potente che eccelle nella ricerca dei concorrenti e nell’analisi delle parole chiave
• Moz – un vero e proprio professionista nel settore SEO, Moz è ottimo per analizzare i concorrenti e i backlink
• Surfer SEO – uno strumento SEO con intelligenza artificiale e un eccellente editor di contenuti.
• Google Search Console – uno strumento SEO gratuito essenziale per i proprietari di siti web

2. Catturare l’interesse locale con Google My Business

Google My Business è un servizio gratuito che funge da directory aziendale online. Creando un profilo su Google My Business, permetterete alle persone di trovare la vostra attività nei risultati di ricerca locali e Google la inserirà in una mappa. Vedere gli esempi qui sotto:

Google My Business è un modo semplice ma potente per generare contatti locali e affermarsi come commercialista di fiducia nel vostro quartiere. Se si considera che il 97% degli utenti si informa online sulle aziende locali, è facile capire il valore di questo strumento.

Oltre a includere l’indirizzo, le informazioni di contatto, gli orari di ufficio e la posizione su una mappa, Google My Business consente ai clienti esistenti di lasciare recensioni, fornendo una forma estremamente potente di marketing del passaparola.

Vale la pena notare che Google My Business è indipendente dal vostro sito web e dalla SEO. Infatti, non è nemmeno necessario avere un sito web per essere inseriti nell’elenco. Per registrare la vostra attività, cliccate qui e seguite la procedura di configurazione.

3. Sfruttare il content marketing per aumentare l’engagement

Il content marketing è un modo collaudato per coinvolgere i potenziali clienti, creare fiducia e promuovere la vostra attività, con il 74% delle aziende che concordano sul fatto che aumenta la lead generation.

Ci sono molti modi per approcciare il content marketing, ognuno con i suoi vantaggi. Ad esempio, la vostra strategia di content marketing può includere:

• Blog, ebook e pubblicazioni
• Contenuti web e landing page
• Descrizioni di servizi
• Storie di successo dei clienti
• Infografiche e animazioni
• Interviste e articoli sulla leadership di pensiero
• Contenuti video e podcast
• Contenuti per i social media
• Email e newsletter

Il content marketing può coinvolgere i clienti in ogni fase dell’imbuto di vendita, dalla consapevolezza alla conversione. Ad esempio, potreste scrivere un blog sul processo di dichiarazione dei redditi durante la fase di awareness, in quanto le persone assoceranno la vostra azienda e il vostro marchio all’esperienza e ai consigli utili. In seguito, quando le persone sapranno chi siete e cosa offrite, potreste convertirle con una storia di successo di un cliente.

La chiave del content marketing non è solo un ottimo contenuto, ma è far sì che il potenziale cliente faccia qualcosa. Per questo motivo è necessario disporre di call to action (CTA) che spingano il lettore o lo spettatore a programmare una telefonata, a scaricare un ebook, a iscriversi a un evento o a qualsiasi altra cosa vogliate fargli fare.

Ci sono moltissimi strumenti che potete utilizzare per semplificare ed elevare i vostri processi di content marketing, ma ecco solo alcuni esempi noti:

• Gestione dei contenuti: WordPress, HubSpot CMS, Umbraco
• Scrittura ed editing: Google Docs, Grammarly, Hemingway
• AI Generativa: ChatGPT, Claude, Google Gemini
• Progettazione grafica: Canva, Adobe Photoshop, Visme
• Email marketing: Mailchimp, HubSpot, MailerLite
• Social media: Buffer, Hootsuite, Sprout Social

4. Convertire potenziali clienti con l’email marketing

Abbiamo già accennato all’email marketing nella sezione precedente, ma vale la pena di approfondire l’argomento. L’email marketing è una delle forme più tradizionali di content marketing, ma anche una delle più efficaci. Infatti, per ogni dollaro speso in campagne di email marketing, le aziende ottengono un ritorno di ben 36 dollari in termini di ROI!

Ma il successo dell’email marketing non è scontato. Con una persona media che riceve più di 120 email al giorno, bisogna lavorare sodo per far sì che le proprie email vengano viste. Ecco alcune best practice per aiutarvi in questo senso:

• Utilizzate righe di oggetto e di anteprima delle email brevi e accattivanti, che suscitino interesse.
• Scrivere email bravi – le email di vendita non dovrebbero superare le 120 parole circa
• Personalizzare le email, ove possibile
• Includete chiare call to action (CTA) che guidino i destinatari ai passi successivi
• Inviate le email in momenti opportuni, ad esempio al mattino o al pomeriggio, quando è probabile che le persone siano online.

5. Utilizzare i lead magnets per ottenere le informazioni di contatto

Per inviare email ai potenziali clienti, dovrete prima creare un elenco di persone che hanno mostrato interesse per la vostra attività e i vostri servizi. È qui che i lead magnet possono essere uno strumento potente.

I lead magnet sono contenuti di alto valore a cui le persone possono accedere e scaricare inserendo i loro dati di contatto. In altre parole, sono un modo per indurre le persone a fornirvi volontariamente il loro nome e il loro indirizzo email e, con esso, il loro permesso di contattarvi. Ecco alcuni esempi:

• Pubblicazioni
• Ebook e guide
• Modelli di contabilità
• Webinar e altri eventi dal vivo

Di seguito è riportato un esempio di Blue Fox, una società di contabilità con sede a Miami. Cliccando sul pulsante “Scarica qui”, i visitatori del sito web sono invitati a inserire il loro nome, l’indirizzo email e la società.

I lead magnet sono un modo molto efficace per generare lead di alta qualità. Ma soprattutto aiutano a promuovere la vostra attività, a creare fiducia e a far conoscere ai potenziali clienti le vostre competenze e i vostri servizi.

6. Formare partnership strategiche per acquisire un maggior numero di contatti

La creazione di partnership strategiche con altre aziende può essere un modo efficace per coinvolgere un nuovo pubblico che non sarebbe necessariamente in grado di raggiungere attraverso i canali tradizionali. Gli approcci possono essere di ogni tipo, ma ecco alcuni esempi:

• Collaborare con una società di consulenza finanziaria per organizzare un webinar sulla pianificazione finanziaria.
• Offerta di servizi in bundle con società di consulenza finanziaria o legale
• Collaborare con un fornitore di software per la contabilità per offrire offerte speciali agli utenti.
• Intervistare i leader del settore contabile per produrre contenuti accattivanti.
• Scrivere post per i blog di contabilità, con link al vostro sito web.

L’obiettivo finale è sempre lo stesso: sfruttare l’autorità, l’esperienza o la clientela del vostro partner per potenziare il vostro marchio e creare lead di alta qualità. Potete trovare le aziende adatte a diventare partner utilizzando LinkedIn o un software di database aziendale come ZoomInfo.

7. Usare LinkedIn per fare rete e trovare contatti

Con oltre 770 milioni di utenti in tutto il mondo, LinkedIn è un sito incredibilmente potente per trovare, coinvolgere e fare rete con i contatti. Poiché il pubblico di LinkedIn è composto da professionisti, dirigenti d’azienda e altri responsabili delle decisioni, avete già ristretto il campo rispetto ad altre piattaforme di social media più generiche, come Facebook o Instagram.

Ecco alcuni modi per utilizzare LinkedIn per promuovere la vostra attività di contabilità e generare contatti:

• Creare un profilo LinkedIn per la vostra attività
• Pubblicare regolarmente contenuti utili e pertinenti che possano avere risonanza con il vostro pubblico di riferimento.
• Iscriversi ai gruppi LinkedIn pertinenti al vostro settore, ai vostri servizi o al vostro pubblico di riferimento; ad esempio, se vi occupate principalmente di startup tecnologiche, potete iscrivervi alle comunità per imprenditori.
• Assicuratevi che i vostri contenuti vengano visti con LinkedIn Ads e Sponsored Content.

LinkedIn è anche un luogo eccellente per coltivare le connessioni con i potenziali clienti e i contatti esistenti. Commentando i post degli altri e condividendo le vostre notizie e opinioni, potete costruire fiducia e rapporti nel tempo.

8. Partecipare a conferenze e altri eventi del settore

Al giorno d’oggi esistono moltissimi modi per fare rete online, ma a volte non si può fare a meno di incontrare le persone dal vivo. Partecipare a conferenze sulla contabilità e ad altri eventi del settore può essere un modo eccellente per incontrare potenziali clienti o partner e affermare la vostra attività di contabilità come leader nel settore.

Ci sono tonnellate di grandi eventi contabili tra cui scegliere, dai piccoli raduni locali alle grandi conferenze internazionali. Assicuratevi di avere dei biglietti da visita o dei volantini da distribuire a tutti i contatti che incontrerete lungo il percorso!

9. Sfruttare la potenza delle pubblicità PPC 

La pubblicità pay-per-click (PPC) è un altro modo comprovato per migliorare la conoscenza del marchio e raggiungere nuovi clienti. Utilizzando Google Ads, ad esempio, potete inserire un annuncio per il vostro studio contabile in cima alla pagina quando le persone cercano determinate parole chiave. Come suggerisce il nome, pagate una tariffa a Google ogni volta che qualcuno clicca sul vostro annuncio.

Ecco un esempio di campagne PPC per la parola chiave “accounting firms in California”.

Oltre che su Google, è possibile pubblicare annunci PPC anche su motori di ricerca alternativi come Bing (tramite Microsoft Advertising), nonché su social network come Facebook e LinkedIn.

La pubblicità PPC è spesso vista come un’alternativa alla SEO. Sebbene entrambi siano metodi efficaci per far vedere il vostro sito web al pubblico di riferimento, si muovono in modi molto diversi e offrono pro e contro diversi. La seguente tabella illustra il confronto tra queste due strategie.

In realtà, però, non dovrebbe essere una strategia o l’altra, e il PPC è utilizzato al meglio per integrare i vostri sforzi SEO.

10. Iniziare un podcast per diversificare la strategia dei contenuti

Con quasi mezzo miliardo di ascoltatori in tutto il mondo, i podcast sono un modo incredibilmente popolare per consumare nuove informazioni e per le aziende di raggiungere un nuovo pubblico. Con un podcast sulla contabilità, posizionerete la vostra azienda come moderna, esperta di tecnologia e altamente professionale.

In un podcast si possono trattare tutti i tipi di argomenti e formati, tra cui:

• Interviste con esperti del settore
• Aggiornamenti e modifiche delle leggi fiscali e del loro impatto sui contribuenti
• Consigli per la compilazione della dichiarazione dei redditi
• Tecnologia e futuro della contabilità
• Come costruire e far crescere uno studio contabile

A differenza dei blog, avviare un podcast richiede un’attenta pianificazione e considerazione, oltre a un investimento iniziale in attrezzature come una telecamera, un microfono e un software di editing adeguati. Per questo motivo, potrebbe essere un’idea migliore per gli studi più affermati che hanno il tempo e le risorse per affrontare una nuova ed entusiasmante sfida di marketing.

11. Inserite il vostro studio nelle directory online

Le directory online sono un ottimo modo per migliorare la visibilità del vostro studio e aiutare i potenziali clienti a trovarvi. Oltre a Google My Business, di cui abbiamo parlato in precedenza, potete iscrivervi a directory aziendali generiche come Yelp e Clutch. I clienti esistenti possono lasciare delle recensioni, che possono contribuire a migliorare il vostro profilo e ad attirare nuovi clienti.

Ci sono poi le directory specifiche per il settore, come TaxDome Advisors, che fa un elenco dei migliori esperti di contabilità, tasse e tenuta dei libri contabili di tutto il mondo. I potenziali clienti possono effettuare una ricerca per servizio o località, contattare direttamente le aziende e persino lasciare recensioni. Le aziende che si iscrivono all’elenco ottengono una pagina profilo ordinata che include i servizi, il sito web, la posizione su una mappa e altro ancora. Vedere l’esempio qui sotto:

Strumenti utili per la lead generation

There is an abundance of tools available to enhance the process of finding, engaging, and converting leads. While we’ve already covered some of the options in the previous section, we’ll take a closer look at crucial lead-gen tools here.

CRM systems

Esiste un’abbondanza di strumenti disponibili per migliorare il processo di ricerca, coinvolgimento e conversione dei potenziali clienti o lead. Sebbene abbiamo già trattato alcune opzioni nella sezione precedente, qui daremo un’occhiata più da vicino agli strumenti cruciali per la lead generation.

Sistemi CRM

I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) dovrebbero essere considerati una parte essenziale di qualsiasi stack tecnologico per la contabilità. Forniscono un hub centrale in cui è possibile gestire tutte le interazioni con i clienti e i lead, nonché un database per tutti i dati dei clienti, la cronologia delle comunicazioni e le preferenze.

Esistono molti CRM per commercialisti tra cui scegliere, e alcuni dei più popolari includono HubSpot CRM, PipeDrive e Zoho CRM. Questi sono progettati per essere utilizzati da qualsiasi azienda e tendono a concentrarsi maggiormente su aspetti come l’automazione delle vendite e del marketing, che potrebbero non essere una priorità per lo studio contabile medio.

Ci sono poi i CRM specifici per la contabilità, spesso forniti come parte del software di gestione dello studio, come TaxDome (vedere sotto).

Il vantaggio è che si ottengono funzioni di CRM progettate per i clienti, insieme a tutti gli altri strumenti necessari per gestire uno studio contabile efficiente e redditizio, tra cui:

• Automazione del flusso di lavoro
• Comunicazione con i clienti
• Gestione dei documenti
• Gestione di team e progetti
• Tempi, fatturazione e pagamenti

E con i preventivi e le lettere di incarico di TaxDome, avete un modo pratico per coinvolgere i clienti, delineare i vostri servizi e formalizzare i rapporti attraverso le firme elettroniche e l’autorizzazione al pagamento.

Strumenti di automazione del marketing

Dato che la lead generation e il marketing vanno di pari passo, ha senso poter organizzare e automatizzare il più possibile le campagne di marketing.

Il software di automazione del marketing aiuta a eliminare le attività manuali che richiedono molto tempo, come la programmazione e l’invio di email di vendita, rendendo più facile l’invio di campagne altamente personalizzate e tempestive che risuonano con il pubblico di destinazione. I migliori strumenti offrono anche funzioni di lead-scoring che classificano i lead in base al loro coinvolgimento nelle campagne.

Ci sono molti strumenti di automazione del marketing tra cui scegliere, ma tra le opzioni più popolari ci sono:

• Mailchimp
• HubSpot Marketing Hub
• ActiveCampaign
• Marketo
• Omnisend
• Customer.io

Strumenti di analisi e monitoraggio

Una cosa è fornire strategie di lead generation. Capire come queste strategie stanno funzionando è un’altra cosa. Gli strumenti di analisi e monitoraggio forniscono informazioni preziose sulle prestazioni di SEO, sito web e campagne, oltre che sul comportamento e sul sentiment dei lead.

Esistono diversi tipi di strumenti di analisi e monitoraggio per diversi processi di marketing, ma ecco alcuni dei più importanti da considerare:

• Strumenti di analisi del sito web, come Google Analytics, tracciano il traffico del sito, il comportamento degli utenti e i tassi di conversione.
• Strumenti di monitoraggio delle campagne, come HubSpot e MailChimp, monitorano le prestazioni delle campagne su diversi canali.
• Strumenti di analisi dei clienti come Kissmetrics e Hotjar analizzano i dati dei clienti per scoprire intuizioni, tendenze e preferenze.

Le migliori pratiche per la generazione di lead

Attirare un flusso costante di nuovi clienti è una sfida per qualsiasi studio contabile, ma con il giusto approccio è possibile farlo al 100%. Ecco alcune best practice per portare il vostro gioco di lead-gen al livello successivo.

Personalizzare messaggi e contenuti

I vostri clienti non sono un gruppo omogeneo, ma piuttosto un gruppo di individui. Quanto più riuscite a personalizzare le vostre comunicazioni e i vostri contenuti, tanto più avrete la possibilità di coinvolgerli e di fornire loro un messaggio che attiri il loro interesse, aumentando la probabilità che diventino clienti paganti.

Ecco alcuni suggerimenti per offrire messaggi e contenuti di marketing più personalizzati:

• Segmentate i vostri contatti in base a fattori quali il settore, le dimensioni dell’azienda, il livello di coinvolgimento precedente, la posizione nell’imbuto delle vendite, ecc.
• Creare contenuti su misura per le esigenze e i punti dolenti di ciascun segmento.
• Utilizzate gli strumenti di marketing automation per inviare email personalizzate che si rivolgano al destinatario per nome.

Coltivare i propri contatti

Le strategie di generazione di lead possono richiedere tempo per essere messe in atto e spesso i lead necessitano di più interazioni prima di essere pronti a prendere una decisione. Ecco alcuni modi per costruire relazioni con i vostri lead nel e farli avanzare gradualmente nell’imbuto di vendita.

• Coinvolgere direttamente i contatti su siti come LinkedIn.
• Impostare campagne automatiche di email drip per creare interesse nel tempo.
• Inviare follow-up automatici ai contatti che non hanno ancora preso una decisione.
• Utilizzate gli strumenti di analisi per monitorare il coinvolgimento dei contatti con i vostri contenuti.

Sfruttare la social proof

Nella maggior parte dei casi, i clienti sono più interessati a ciò che chi è già cliente ha da dire sul vostro studio che a ciò che avete da dire voi. Sfruttare il potere della social proof aiuterà a costruire la credibilità e a convincere i clienti che il vostro studio è la scelta giusta per loro. Ecco come fare:

• Creare casi di studio dettagliati che mostrino come il vostro studio ha aiutato i clienti a superare le sfide.
• Incoraggiate i clienti soddisfatti a lasciare recensioni su piattaforme come Google, Yelp e LinkedIn.
• Aggiungete le testimonianze dei clienti alle vostre email, al sito web e ad altre comunicazioni di marketing.

Puntate su qualità e valore

Quando si tratta di coinvolgere i clienti, più valore si può offrire, meglio è. I clienti assoceranno la vostra azienda alla qualità, rendendoli più propensi a utilizzare i vostri servizi in futuro. Ecco alcuni modi per offrire un valore reale:

• Creare ebook, guide e pubblicazioni su argomenti molto rilevanti.
• Offrire strumenti pratici per la contabilità, come modelli e checklist gratuite.
• Offrire una prima consulenza gratuita per mostrare la vostra esperienza e creare un rapporto di fiducia.

Per riassumere

Garantire un flusso costante di nuovi clienti è essenziale per qualsiasi azienda contabile che voglia aumentare le proprie attività e i propri ricavi. Ecco perché è così importante avere una strategia di lead generation. L’approccio giusto dipenderà dalle vostre specifiche circostanze, ma le strategie che abbiamo evidenziato qui sono tutti modi collaudati per trovare, coinvolgere e attrarre clienti.

Ma ricordate: la lead generation non è un’attività una tantum, bensì uno sforzo continuo. Le aziende che si concentrano sul miglioramento continuo e sull’esplorazione di nuove tecnologie e processi ne usciranno vincenti.

Se volete scoprire come TaxDome può aiutarvi a convertire nuovi contatti, a fidelizzare i clienti esistenti e a gestire uno studio altamente efficiente e redditizio, richiedete una demo oggi stesso!