Cómo encontrar un Cliente Ideal para su Empresa de Contabilidad

¿Le cuesta aprender a conseguir clientes de contabilidad? Los contables nuevos y experimentados que están empezando su propia empresa necesitan tener un flujo constante de clientes. El marketing proactivo y la inversión en la tecnología adecuada pueden ayudarle a mantener una lista saludable de clientes.

Incluso si tiene un negocio desde hace tiempo y necesita reemplazar a los clientes perdidos o quiere atraer a mejores clientes, puede hacerlo.

Vamos a cubrir:

• Cómo conseguir clientes de contabilidad
• Formas de precalificar a los clientes
• Cómo conectar con los clientes que «mejor encajan»

Cuando tenga los clientes adecuados, disfrutará yendo a trabajar cada día, ganando más dinero y teniendo más facilidad para retener a los clientes.

El primer paso es acotar el «cliente ideal». 

¿Quién es su Cliente Ideal?

Los clientes de contabilidad no son iguales. Puede trabajar con clientes de numerosas especialidades. Sin embargo, el hecho de que le paguen no significa que un cliente sea adecuado. Considere:

• Listar sus clientes por tipo
• Crear una lista del trabajo que realiza para cada cliente
• Resumiendo los rasgos comunes entre los clientes

Cuando tenga su lista de clientes delante, piense detenidamente con qué clientes contables disfruta trabajando. Hay una diferencia entre trabajar con clientes simplemente porque le pagan y porque disfruta trabajando con ellos.

Por ejemplo:

• Puede que los clientes de las grandes empresas paguen más, pero usted no se siente recompensado trabajando para ellos
• Las empresas pequeñas y locales pueden pagar menos, pero ayudarlas a crecer es una de sus pasiones

Los clientes de contabilidad suelen caer en un nicho cuando se empieza a desglosar por tipo, tamaño y objetivos. Debe encontrar un nicho o una especialización que le apasione de verdad. Por ejemplo, es posible que quiera trabajar con empresas tecnológicas, o que quiera ayudar a los cultivadores locales de granos de café a encontrar el éxito.

Elija un nicho que le guste, y entonces tendrá un profundo conocimiento de sus clientes y de cómo puede ayudarles a tener éxito.

Invierta en liderazgo intelectual

Ya conoce a su cliente ideal, pero ahora es el momento de ayudarle a conocer su negocio y lo que puede ofrecerle. Invertir en liderazgo de pensamiento es una de las formas clave de encontrar clientes de contabilidad.

¿Por qué?

Liderazgo de pensamiento:

• Aumenta su credibilidad en el sector
• Mejora el conocimiento de la marca y la confianza

La inversión en el liderazgo de pensamiento se presenta de muchas formas, como por ejemplo

• Crear publicaciones en el blog que enseñen y eduquen
• Organizar seminarios web
• Hablar en directo o virtualmente
• Hacer vídeos en YouTube
• Publicar en las redes sociales
• Crear y gestionar grupos de Facebook relacionados

Cuando comparta su experiencia, eduque y enseñe a los demás, los clientes empezarán a confiar en usted y le verán como una fuente creíble de conocimientos. Si estas empresas o personas necesitan alguna vez servicios de contabilidad o contabilidad de libros, seguro que acudirán a usted.

Con el tiempo, toda esta inversión le ayudará a construir una marca que la gente conozca y en la que confíe.

Elon Musk es un ejemplo perfecto de construcción de una marca. Es difícil pensar en Musk y no pensar en Tesla o SpaceX. Ha construido su propia marca personal que la gente conoce, en la que confía y con la que está dispuesta a trabajar.

Usted puede hacer lo mismo para sí mismo o para su negocio poniendo mucho empeño en su liderazgo de pensamiento.

Solicite referencias

Si quiere saber cómo hacer crecer su práctica contable, un método clave es pedir referencias. Muchos de sus clientes tienen amigos, compañeros de trabajo, proveedores u otros que pueden estar interesados en sus servicios.

Y las referencias son uno de los mejores métodos de captación de clientes porque:

• Tienen un 16% más de valor de vida
• Tienen 4 veces más probabilidades de utilizar sus servicios

Puede hacer algunas cosas para empezar a generar referencias para su negocio de inmediato. Un método es ponerse en contacto con los clientes de los sectores en los que le gusta trabajar y pedirles que recomienden sus servicios.

Cuando un negocio está contento de trabajar con usted, estará más que contento de recomendarle a otros.

Sin embargo, si quiere incentivar el proceso de recomendación, muchas personas estarán más que contentas de ser recompensadas por la recomendación. Además, la creación de un programa de remisión para sus clientes le ayudará a generar remisiones que, de otro modo, podrían haber ido a un competidor.

Puede que tenga que pagar una pequeña cuota por estas referencias, pero merece la pena el coste de construir una relación a largo plazo con un cliente.

Conseguir clientes de contabilidad a través de referencias es una gran manera de construir un negocio sostenible.

¿Quiere saber cómo conseguir sus primeros clientes? Lea nuestra publicación sobre cómo conseguir sus primeros clientes de contabilidad.

Asociarse con otros profesionales

Conseguir nuevos clientes de contabilidad es mucho trabajo, y es mucho más fácil cuando se trabaja con otros profesionales de la empresa. No querrá trabajar con sus competidores directos, pero sí con gente de su sector, como por ejemplo:

• Abogados que ayudan a los profesionales a iniciar su propio negocio
• Contables que pueden remitirle clientes de contabilidad
• Contables de libros que pueden remitirle sus servicios de contabilidad
• Profesionales de los impuestos que se especializan en áreas en las que usted no se especializa

Cuando se asocia con otros profesionales, ellos le recomendarán a gente si usted les devuelve el favor. Con el tiempo, a medida que ambos negocios crecen, esta asociación puede ser muy fructífera. 

Ofrecer servicios de asesoramiento en contabilidad y contabilidad de libros

Conseguir más clientes para una empresa de contabilidad o un servicio de contabilidad de libros puede implicar mucho trabajo fuera del ámbito de lo que usted ofrece. Usted conoce bien su profesión, pero sus clientes pueden pensar que necesitan un servicio cuando en realidad necesitan otro.

Puede ofrecer servicios de asesoramiento:

• Pague más
• Ayude a los clientes a encontrar el éxito
• Vaya más allá del alcance de sus servicios estándar

Los clientes anteriores, aquellos que confían en usted y en los servicios que ofrece, son algunos de los mejores para trabajar. Estos clientes pueden recomendarle a otros y también pueden utilizar sus servicios de asesoramiento en el futuro. Cuando usted puede acceder a las finanzas de una empresa y ayudarles a tomar decisiones empresariales acertadas, estarán más que contentos de recomendar sus servicios.

Además, el alcance del trabajo suele aumentar rápidamente cuando usted asiste a estos clientes con precisión y ayuda a que su negocio crezca.

Encuentre un Nicho

¿Ha acotado su nicho al encontrar a su cliente ideal? Algunas empresas de contabilidad sólo quieren trabajar con clientes fiscales, pero otras quieren trabajar con empresas emergentes en los primeros años de funcionamiento.

Encontrar su nicho le ayudará a saber:

• A quién dirigir su negocio
• Qué métodos de marketing seguir

Es un error común «ofrecer de todo».  Pero piense con quién preferiría trabajar como proveedor de servicios: ¿con un » gato de todos los servicios» o con un especialista? Cuando se convierte en especialista, está eligiendo un segmento de la contabilidad o la contabilidad de libros que conoce, ama y en el que puede cobrar una prima.

Al limitarse a un sector específico, se convertirá en un experto del sector y le resultará más fácil encontrar al cliente ideal con el que le encantará trabajar.

Una vez que haya encontrado a sus clientes ideales, asegúrese de proporcionarles la mejor experiencia de cliente. Descubra cómo puede hacerlo fácilmente con TaxDome.