Generación de prospectos para contables: las mejores estrategias para captar nuevos clientes

Para tener éxito y crecer, las empresas de contabilidad necesitan atraer un flujo constante de nuevos clientes. Pero con tantas empresas con las que competir, es más fácil decirlo que hacerlo. Las empresas con más éxito tienen una estrategia eficaz de generación de clientes potenciales, y si te preguntas en qué consiste, has venido al lugar adecuado.

En este artículo, explicaremos algunas de las estrategias más eficaces para captar nuevos clientes, incluidas las mejores herramientas para asesores fiscales y prácticas que te harán destacar entre la multitud. 

Profundicemos.

11 estrategias de generación de prospectos para contables

He aquí algunas de las estrategias más eficaces que puedes poner en práctica para encontrar, captar y atraer nuevos clientes: 

1. Optimiza tu sitio web con SEO

Así que te has tomado la molestia de crear un sitio web. Trabajo realizado, ¿verdad? Pues no. Tener un sitio web es estupendo, pero si nadie sabe que existe, no atraerá nuevos clientes potenciales. Por eso es tan importante el SEO.

El SEO comprende una serie de diversas estrategias diseñadas para garantizar que Google sitúe tu sitio web en un lugar destacado cuando los usuarios introduzcan determinadas consultas de búsqueda. Mientras mejor sea tu estrategia de SEO, mejor posicionado estará tu sitio web y más clientes potenciales generará.

El SEO no sólo es una potente estrategia de generación de clientes potenciales, sino también una de las más rentables y escalables, con capacidad para generar un flujo constante de nuevos clientes potenciales a lo largo de semanas, meses y años. Una estrategia SEO eficaz incluye

• Identificar las palabras clave adecuadas e insertarlas estratégicamente en tus contenidos
• Crear un flujo constante de contenido relevante y de alta calidad
• Optimizar la estructura de tu sitio web
• Crear un sólido perfil de enlaces externos e internos
• Asegurarte de que tu sitio web funciona eficazmente en todos los dispositivos
• Identificar y solucionar cualquier problema técnico

📖 Más información: hay mucho que aprender sobre SEO, así que si quieres profundizar en este potente método de captación de prospectos, consulta nuestro artículo: SEO para contables: 16 estrategias eficaces para atraer nuevos clientes.

Hay muchas herramientas que puedes utilizar para encontrar las palabras clave adecuadas, analizar a tus competidores y potenciar el SEO de tu sitio web. Aquí tienes algunas de las más populares:

• Semrush – el líder del mercado y uno de los mejores multitalentos de SEO
• Ahrefs – una potente herramienta que destaca en la investigación de la competencia y el análisis de palabras clave
• Moz – un auténtico genio del SEO, Moz es genial para analizar competidores y backlinks
• Surfer SEO – una herramienta SEO con IA y un excelente editor de contenidos
• Google Search Console – una herramienta SEO gratuita esencial para los propietarios de sitios web

La herramienta de exploración de palabras clave de Ahrefs te ayuda a elegir las palabras clave más eficaces para tu sitio web.

2. Capta el interés local con Google My Business

Google My Business es un servicio gratuito que actúa como directorio empresarial online. Al crear un perfil de Google My Business, permitirás que los usuarios encuentren tu empresa en los resultados de búsqueda locales, y Google la incluirá en un mapa. Mira los ejemplos siguientes:

Google My Business es una herramienta sencilla pero potente de generar clientes potenciales locales y establecerte como contable de confianza en tu vecindario local. Si tienes en cuenta que el 97% de los usuarios se informan sobre empresas locales en Internet, es fácil ver el valor de ésta plataforma.

Además de incluir tu dirección, información de contacto, horario de oficina y ubicación en un mapa, Google My Business permite a los clientes actuales dejar opiniones, lo que supone una forma muy potente de marketing boca a boca.

Es importante señalar que Google My Business está desvinculado de tu sitio web y de tu SEO. De hecho, ni siquiera necesitas un sitio web para aparecer en la lista. Para registrar tu empresa, dirígete aquí y sigue los pasos de configuración.

 3. Aprovecha el marketing de contenidos para impulsar el compromiso

El marketing de contenidos es una forma probada de captar clientes potenciales, generar confianza y promocionar tu negocio, y el 74% de las empresas coinciden en que aumenta la generación de prospectos.

Hay muchas formas de enfocar el marketing de contenidos, cada una con sus propias ventajas. Por ejemplo, tu estrategia de marketing de contenidos puede incluir:

• Publicaciones en blogs, libros electrónicos y libros blancos
• Contenido web y páginas de destino
• Descripciones de servicios
• Historias de éxito de clientes
• Infografías y animaciones
• Entrevistas y artículos de liderazgo intelectual
• Contenido de vídeo y podcasts
• Contenido para redes sociales
• Correos electrónicos y boletines
  

El marketing de contenidos puede captar clientes potenciales en cada fase del embudo de ventas, desde la conciencia hasta la conversión. Por ejemplo, puedes escribir una entrada de blog sobre el proceso de declaración de la renta durante la fase de concienciación, ya que la gente asociará tu empresa y tu marca con experiencia y consejos útiles. Más adelante, cuando la gente sepa quién eres y qué ofreces, podrías convertirlos con una impactante historia de éxito de un cliente.

La clave del marketing de contenidos no es sólo un gran contenido, sino conseguir que el cliente potencial haga algo. Por eso necesitas llamadas a una acción (CTA) claras que inciten al lector o espectador a programar una llamada, descargar un ebook, inscribirse en un evento… o cualquier otra cosa que quieras que haga.

Hay muchas herramientas que puedes utilizar para agilizar y elevar tus procesos de marketing de contenidos, pero aquí tienes algunos ejemplos muy conocidos:

1. Gestión de contenidos: WordPress, HubSpot CMS, Umbraco
2. Redacción y edición: Google Docs, Grammarly, Hemingway
3. IA generativa: ChatGPT, Claude, Google Gemini
4. Diseño gráfico: Canva, Adobe Photoshop, Visme
5. Marketing por correo electrónico: Mailchimp, HubSpot, MailerLite
6. Redes sociales: Buffer, Hootsuite, Sprout Social

4. Convierte clientes potenciales con el marketing por correo electrónico

Ya hemos hablado del marketing por correo electrónico en la sección anterior, pero merece la pena ampliar la información. El marketing por correo electrónico es una de las formas más tradicionales de marketing de contenidos, pero también una de las más eficaces. De hecho, por cada dólar gastado en campañas de marketing por correo electrónico, las empresas obtienen un impresionante retorno de la inversión de 36 dólares.

Pero el éxito del marketing por correo electrónico no es un hecho. Con una persona media que recibe más de 120 correos electrónicos al día, tienes que trabajar duro para que tus correos electrónicos sean vistos. Aquí tienes algunas buenas prácticas que te ayudarán a conseguirlo:

• Utiliza líneas de asunto y de vista previa cortas y pegadizas que despierten el interés.
• Los correos electrónicos de ventas no deberían tener más de 120 palabras.
• Personaliza tus correos electrónicos siempre que sea posible
• Incluye llamadas a la acción (CTA) claras que guíen a los destinatarios hacia los siguientes pasos
• Envía los correos electrónicos en momentos oportunos, por ejemplo, por la mañana o por la tarde, cuando es probable que la gente esté en línea.

5. Utiliza lead magnets para captar información de contacto

Para enviar correos electrónicos a prospectos, primero tendrás que cultivar una lista de correos electrónicos de personas que hayan mostrado interés por tu empresa y tus servicios. Aquí es donde los lead magnets pueden ser una herramienta poderosa.

Los lead magnets son piezas de contenido de alto valor a las que la gente puede acceder y descargar introduciendo sus datos de contacto. En otras palabras, son una forma de conseguir que la gente te dé voluntariamente su nombre y dirección de correo electrónico y, con ello, su permiso para que te pongas en contacto con ellos. He aquí algunos ejemplos:

• Libros blancos
• Ebooks y guías
• Plantillas de contabilidad
• Seminarios web y otros eventos en directo
  

A continuación se muestra un ejemplo de Blue Fox, una empresa de contabilidad con sede en Miami. Al hacer clic en el botón “Descárgalo aquí”, se pide a los visitantes del sitio web que introduzcan su nombre, dirección de correo electrónico y empresa.

Los Lead Magnets son una forma muy eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad. Pero, además, te ayudan a promocionar tu negocio, generar confianza y educar a tus clientes potenciales sobre tu experiencia y tus servicios.

6. Formar asociaciones estratégicas para captar prospectos más diversos

Formar asociaciones estratégicas con otras empresas puede ser una forma eficaz de llegar a nuevos públicos a los que no necesariamente podrías llegar a través de los canales tradicionales. Puedes adoptar todo tipo de enfoques, pero aquí tienes algunos ejemplos:

• Asociarte con una empresa de asesoramiento financiero para organizar conjuntamente un seminario web sobre planificación financiera.
• Ofrecer paquetes de servicios con empresas de asesoramiento financiero o jurídico
• Asociarse con un proveedor de software de contabilidad para ofrecer ofertas especiales a los usuarios
• Entrevistar a líderes del sector contable para producir contenidos atractivos
• Escribir artículos como invitado para blogs de contabilidad, con enlaces a tu sitio web.
  

Sin embargo, el objetivo final es siempre el mismo: aprovechar la autoridad, experiencia o clientela de tu socio para impulsar tu propia marca y crear clientes potenciales de alta calidad. Puedes encontrar empresas adecuadas con las que asociarte utilizando LinkedIn o programas de bases de datos empresariales como ZoomInfo.

7. Utiliza LinkedIn para establecer contactos y encontrar prospectos

Con más de 770 millones de usuarios en todo el mundo, LinkedIn es un sitio increíblemente potente para encontrar, captar y establecer contactos con clientes potenciales. Dado que la audiencia de LinkedIn está formada por profesionales, líderes empresariales y otros responsables de la toma de decisiones, ya has reducido el campo en comparación con otras plataformas de redes sociales más generales, como Facebook o Instagram.

Aquí tienes algunas formas de utilizar LinkedIn para promocionar tu empresa de contabilidad y generar clientes potenciales:

• Crea una página de perfil de LinkedIn para tu empresa
• Publica regularmente contenido relevante y útil que tenga resonancia entre tu público objetivo
• Únete a grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu sector, tus servicios o tu público objetivo; por ejemplo, si te dedicas principalmente a empresas tecnológicas, puedes unirte a comunidades de emprendedores.
• Asegúrate de que tu contenido se vea con los anuncios de LinkedIn y el contenido patrocinado
  

LinkedIn también es un lugar excelente para alimentar las conexiones con clientes potenciales y contactos existentes. Comentando las publicaciones de otras personas y compartiendo tus noticias y puntos de vista, puedes generar confianza y relación con el tiempo.

8. Asistir a conferencias y otros actos del sector

Hoy en día hay montones de formas de establecer contactos en Internet, pero a veces no hay nada mejor que conocer a gente cara a cara. Asistir a congresos de contabilidad y otros eventos del sector puede ser una forma excelente de conocer a posibles clientes o socios y establecer tu empresa de contabilidad como líder en el sector.

Hay montones de eventos contables entre los que elegir, desde pequeñas reuniones locales hasta grandes conferencias internacionales. Asegúrate de tener preparadas algunas tarjetas de presentación o folletos para pasarlos a los clientes potenciales que encuentres por el camino.

9. Aprovechar el poder de la publicidad PPC

La publicidad de pago por clic (PPC) es otra forma probada de mejorar el conocimiento de la marca y llegar a nuevos clientes potenciales. Con Google Ads, por ejemplo, puedes colocar un anuncio de tu empresa de contabilidad en la parte superior de la página cuando los usuarios busquen determinadas palabras clave. Como su nombre indica, pagas una tarifa a Google cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. 

Aquí tienes un ejemplo de campañas PPC para la palabra clave ““accounting firms in California”. 

Además en Google, también puedes colocar anuncios PPC en buscadores alternativos como Bing (a través de Microsoft Advertising), así como en redes sociales como Facebook y LinkedIn. 

La publicidad PPC se considera a menudo una alternativa al SEO. Aunque ambas son formas eficaces de conseguir que tu sitio web sea visto por tu público objetivo, lo hacen de formas muy diferentes y ofrecen pros y contras distintos. Consulta la tabla siguiente para ver cómo se comparan estas dos estrategias.

En realidad, sin embargo, no debería ser una estrategia u otra, y el PPC se utiliza mejor para complementar tus esfuerzos de SEO.

10. Crea un podcast para diversificar tu estrategia de contenidos

Con casi 500 millones de oyentes en todo el mundo, los podcasts son una forma increíblemente popular de consumir nueva información y de que las empresas lleguen a nuevos públicos. Al iniciar un podcast de contabilidad, posicionas tu empresa como moderna, conocedora de la tecnología y muy profesional.

Hay todo tipo de temas y formatos que puedes tratar en un podcast, como por ejemplo

• Entrevistas con expertos del sector
• Actualizaciones y cambios en las leyes fiscales y su impacto en los contribuyentes
• Los mejores consejos para presentar la declaración de la renta
• La tecnología y el futuro de la contabilidad
• Cómo crear y ampliar una empresa de contabilidad

A diferencia de los blogs, empezar un podcast requiere una cuidadosa planificación y consideración, así como una inversión inicial en equipos como una cámara decente, un micrófono y un software de edición. Por este motivo, puede ser una mejor idea para empresas más establecidas que dispongan de tiempo y recursos para afrontar un nuevo y apasionante reto de marketing. 

11. Inscribe tu empresa en directorios online

Los directorios online son una forma estupenda de mejorar la visibilidad de tu empresa y ayudar a los clientes potenciales a encontrarte. Además de Google My Business, del que ya hemos hablado, puedes registrarte en directorios generales de empresas como Yelp y Clutch. Los clientes existentes pueden dejarte reseñas, lo que puede ayudar a impulsar tu perfil y atraer nuevos clientes potenciales.

También hay directorios específicos por sectores, como Asesores de TaxDome, que incluye a los mejores expertos en contabilidad, impuestos y teneduría de libros de todo el mundo. Los clientes potenciales pueden buscar por servicio o ubicación, ponerse en contacto directamente con las empresas e incluso dejar opiniones. Las empresas que aparecen en la lista obtienen una cuidada página de perfil que incluye sus servicios, sitio web, ubicación en un mapa y mucho más. Mira el ejemplo siguiente:

Herramientas útiles para la generación de prospectos

Hay una gran cantidad de herramientas disponibles para mejorar el proceso de búsqueda, captación y conversión de prospectos. Aunque ya hemos tratado algunas de las opciones en la sección anterior, aquí examinaremos más detenidamente las herramientas cruciales para la generación de prospectos.

Sistemas CRM

Los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) deben considerarse una parte esencial de cualquier estructura tecnológica de contabilidad. Proporcionan un eje central donde puedes gestionar todas las interacciones con clientes y clientes potenciales, así como una base de datos para todos los datos de clientes, historial de comunicación y preferencias.

Hay muchos CRM para contables entre los que elegir, y algunos de los más populares son HubSpot CRM, PipeDrive y Zoho CRM. Están diseñados para que los utilice cualquier empresa y tienden a centrarse más en aspectos como la automatización de las ventas y el marketing, que pueden no ser una prioridad para una empresa de contabilidad normal.

Luego están los CRM específicos de contabilidad que suelen formar parte del software de gestión del despacho, como TaxDome (ver a continuación).

La ventaja es que obtienes funciones de CRM diseñadas pensando en la contabilidad, junto con todas las demás herramientas que necesitas para dirigir una empresa de contabilidad eficiente y rentable, como por ejemplo

• Automatización del flujo de trabajo
• Comunicación con el cliente
• Gestión de documentos
• Gestión de equipos y proyectos
• Tiempo, facturación y pagos

Y con la función de presupuestos y contratos de TaxDome, tienes una forma práctica de captar clientes potenciales, describir tus servicios y formalizar las relaciones mediante firmas electrónicas y autorización de pagos.

Herramientas de automatización del marketing

Dado que la generación de prospectos y el marketing van de la mano, tiene sentido poder organizar y automatizar tus campañas de marketing en la medida de lo posible.

El software de automatización del marketing ayuda a eliminar tareas manuales que consumen mucho tiempo, como programar y enviar correos electrónicos de ventas, al tiempo que facilita la entrega de campañas altamente personalizadas y oportunas que resuenen con tu público objetivo. Las mejores herramientas también ofrecen funciones de puntuación de clientes potenciales que los clasifican en función de su compromiso con tus campañas.

Hay muchas herramientas de automatización del marketing entre las que elegir, pero algunas de las opciones más populares son:

• Mailchimp
• HubSpot Marketing Hub
• ActiveCampaign
• Marketo
• Omnisend
• Cliente.io

Herramientas de análisis y seguimiento

Ofrecer estrategias de generación de clientes potenciales es una cosa. Entender cómo funcionan esas estrategias es otra muy distinta. Las herramientas de análisis y seguimiento proporcionan información valiosa sobre el rendimiento de tu SEO, tu sitio web y tus campañas, así como sobre el comportamiento y el sentimiento de los clientes potenciales.
Existen diferentes tipos de herramientas de análisis y seguimiento para los distintos procesos de marketing, pero aquí tienes algunas de las más importantes que debes tener en cuenta:

• Las herramientas de análisis de sitios web, como Google Analytics, rastrean el tráfico del sitio web, el comportamiento de los usuarios y las tasas de conversión.
• Las herramientas de seguimiento de campañas, como HubSpot y MailChimp, controlan el rendimiento de las campañas en diferentes canales
• Las herramientas de análisis de clientes, como Kissmetrics y Hotjar, analizan los datos de los clientes para descubrir perspectivas, tendencias y preferencias.

Mejores prácticas para la generación de prospectos

Atraer un flujo constante de nuevos clientes es un reto para cualquier empresa de contabilidad, pero con el enfoque adecuado, se puede conseguir al 100%. He aquí algunas de las mejores prácticas para llevar tu juego de captación de clientes potenciales al siguiente nivel.

Personaliza mensajes y contenidos

Tus clientes potenciales no son un grupo homogéneo, sino un grupo de individuos. Cuanto más puedas personalizar tus comunicaciones y contenidos, más probabilidades tendrás de captarlos y transmitirles mensajes que resuenen, aumentando la probabilidad de que se conviertan en clientes de pago.

He aquí algunos consejos para ofrecer mensajes y contenidos de marketing más personalizados:

• Segmenta tus clientes potenciales en función de factores como su sector, tamaño de la empresa, nivel de compromiso previo, posición en el embudo de ventas, etc.
• Crea contenidos adaptados a las necesidades y los puntos débiles de cada segmento.
• Utiliza herramientas de automatización del marketing para enviar correos electrónicos personalizados que se dirijan al destinatario por su nombre

Cultiva a tus prospectos

Las estrategias de generación de prospectos pueden tardar en desarrollarse, ya que los clientes potenciales a menudo necesitan varios puntos de contacto antes de estar preparados para tomar una decisión. He aquí algunas formas de establecer relaciones con tus prospectos a lo largo del tiempo y hacer que avancen gradualmente por el embudo de ventas.

• Relaciónate directamente con los clientes potenciales en sitios como LinkedIn
• Establece campañas automatizadas de correo electrónico para crear interés con el tiempo
• Envía seguimientos automáticos a los clientes potenciales que no se han comprometido
• Utiliza herramientas analíticas para controlar cómo interactúan los prospectos con tu contenido

Leverage social proof

In most cases, leads will be more interested in what your existing clients have to say about your firm than what you have to say. Harnessing the power of social proof will help build credibility and convince leads that your firm is the right choice for them. Here’s how you can do that:

• Create detailed case studies that show how your firm has helped clients overcome challenges
• Encourage happy clients to leave reviews on platforms such as Google, Yelp, and LinkedIn
• Add client testimonials to your emails, website, and other marketing communications

Focus on quality and value

When it comes to engaging leads, the more value you can offer, the better. Leads will then associate your business with quality, making them more likely to use your services in the future. Here are some ways you can deliver real value:

• Create ebooks, guides, and white papers on highly relevant topics
• Offer practical accounting tools such as free templates and checklists
• Provide an initial free consultation to showcase your expertise and build rapport

En resumen

Aprovecha la prueba social

En la mayoría de los casos, los prospectos estarán más interesados en lo que tus clientes actuales tengan que decir sobre tu empresa que en lo que tú tengas que decir. Aprovechar el poder de la prueba social ayudará a crear credibilidad y a convencer a los clientes potenciales de que tu empresa es la opción adecuada para ellos. He aquí cómo puedes hacerlo:

• Crea estudios de casos detallados que muestren cómo tu empresa ha ayudado a los clientes a superar retos.
• Anima a los clientes satisfechos a dejar opiniones en plataformas como Google, Yelp y LinkedIn.
• Añade testimonios de clientes a tus correos electrónicos, sitio web y otras comunicaciones de marketing

Céntrate en la calidad y el valor

Cuando se trata de captar prospectos, cuanto más valor puedas ofrecer, mejor. Los clientes potenciales asociarán tu empresa con la calidad, por lo que es más probable que utilicen tus servicios en el futuro. He aquí algunas formas de ofrecer valor real:

• Crea libros electrónicos, guías y libros blancos sobre temas muy relevantes
• Ofrece herramientas prácticas de contabilidad, como plantillas y listas de comprobación gratuitas
• Ofrece una consulta inicial gratuita para mostrar tu experiencia y establecer una buena relación

Resumiendo

Garantizar un flujo constante de nuevos clientes es esencial para cualquier empresa de contabilidad que quiera ampliar sus operaciones e ingresos. Por eso es tan importante contar con una estrategia de generación de clientes potenciales. El enfoque adecuado dependerá de tus circunstancias específicas, pero las estrategias que hemos destacado aquí son formas probadas de encontrar, captar y atraer clientes potenciales.

Pero recuerda: la generación de prospectos no es una tarea puntual, sino un esfuerzo continuo. Las empresas que se centran en la mejora continua y exploran nuevas tecnologías y procesos saldrán ganando.

Si quieres ver cómo TaxDome puede ayudarte a convertir nuevos clientes potenciales, retener a los existentes y gestionar una empresa altamente eficiente y rentable, ¡solicita una demostración hoy mismo!