Come vendere il tuo studio contabile: Cosa devi fare prima di vendere per aumentare il multiplo di vendita

Quando i commercialisti si avvicinano all’età della pensione, iniziano a pensare ad un piano di continuità o alla vendita del loro studio. L’azienda che hai costruito e la lista dei clienti che mantieni hanno valore.

Cosa significa vendere il proprio studio?

Per molti, significa vendere ad un multiplo basso di appena 1x. Hai impiegato molto tempo ed energia nel tuo studio, quindi è naturale voler massimizzare il tuo multiplo di vendita. Delle solide finanze di base e una robusta serie di servizi possono aiutarti a vendere a un multiplo più alto. 

Vediamo un esempio:

• Il tuo studio fattura 100.000 euro di entrate.
• Ad un multiplo di 1x, venderai il tuo studio per 100.000 €.
• Ad un multiplo di 4x, venderai il tuo studio per 400.000 €.

Se ti stai chiedendo “come faccio a vendere il mio studio contabile e massimizzare il mio multiplo di vendita?”, devi conoscere i luoghi comuni di quando si effettua una vendita e alcuni consigli per aumentare il valore di vendita del tuo studio.

Quando dovrei vendere il mio studio contabile?

Molti titolari di studi pensano a vendere il loro studio troppo tardi. Se stai pianificando di andare in pensione il mese prossimo, non ti sei concesso molto tempo per correggere i processi interni e rendere lo studio appetibile per gli acquirenti.

Quando è stato chiesto su Facebook, un sondaggio ha rilevato che su 38 intervistati, quanto segue era vero:

• Il 63% conosceva qualcuno che ha venduto la sua azienda per il 100% delle sue entrate (moltiplicatore 1x)
• Il 19% conosceva qualcuno che ha venduto il proprio studio per il 120% delle entrate (moltiplicatore 1,2x)
• L’11% conosceva qualcuno che ha venduto il proprio studio al 110% delle entrate (moltiplicatore 1,1x)
• Il 5% conosceva qualcuno che ha venduto il proprio studio al 130% delle entrate (moltiplicatore 1,3x)
• Il 2% conosceva qualcuno che ha venduto il proprio studio per l’80% del fatturato (moltiplicatore 0,8x)

Gli studi più vecchi hanno spesso una lista di clienti costante e alti tassi di ritenzione, ma hanno anche trascurato un fattore chiave: passare al virtuale.

Perché?

Il tuo studio potrebbe non avere bisogno di una presenza online. Sei a tuo agio con le entrate che generi, quindi non vedi la necessità di cambiare ciò che sta funzionando così vicino all’età della pensione. Il problema è che gli studi che vendono con una presenza online spesso vendono per il doppio di quelle che hanno solo una presenza fisica.

Gli acquirenti vogliono entrare fare una transizione “chiavi in mano”, ed è più facile snellire uno studio che opera online piuttosto che snellire una presenza fisica per la quale si è diventati il volto del business.

È necessario concedersi abbastanza tempo prima del pensionamento per:

• Sistemare i processi interni
• Spostare i processi online
• Integrare i processi online nel tuo business

A seconda della tua attività, potresti aver bisogno di uno, due o tre anni per mettere in atto tutti questi elementi. Un acquirente che può guardare attraverso i dati finanziari e vedere forti entrate guidate da vendite e operazioni virtuali pagherà di più per il tuo studio.

Cosa significa vendere il tuo studio?

Se stai vendendo il tuo studio, probabilmente avrai un sacco di idee sbagliate su cosa significhi effettivamente una vendita. Affronteremo molti luoghi comuni che i proprietari hanno quando vendono uno studio, compreso quanto segue:

• Quanto tempo rimarrai durante la transizione
• Chi potrebbe essere il miglior acquirente per lo studio
• Qual è il prezzo medio di vendita per uno studio

E queste sono solo alcune delle idee sbagliate che chiariremo per assicurarci che tu sappia esattamente cosa significa vendere il tuo studio contabile.

3 Luoghi comuni quando si vende il proprio studio

Vendere uno studio di commercialisti è leggermente diverso rispetto a quanto pensino molti titolari. Alcuni degli equivoci più comuni sono i seguenti:

1. I venditori devono assistere la transizione per mesi o anni 

I venditori possono aiutare con una transizione, ma periodi di transizione di due o tre settimane sono vantaggiosi per tutte le parti. 

Perché? 

Gli acquirenti hanno bisogno dell’opportunità di costruire relazioni forti con i clienti e mettere in atto i propri processi interni. Vendere, per un acquirente, significa che hai finito di essere un contabile e stai passando a una vita di pensione.

Parla ai tuoi clienti del nuovo acquirente, fagli sapere che sono in buone mani e, effettivamente, lascia.

2. Gli acquirenti dovrebbero essere uno studio contabile

Per molti venditori, l’acquirente giusto del loro studio è la persona che offre più soldi per lo studio. Tuttavia, l’acquirente giusto non è necessariamente un altro studio contabile. Un sacco di energia e risorse vanno nel funzionamento del tuo studio.

Privati, molti dei quali hanno lavorato per studi più grandi e vorrebbero mettersi in proprio, saranno buoni acquirenti.

Queste persone vedono il valore dell’acquisto di uno studio e hanno la grinta e l’energia per fare dell’acquisto un successo. Dovresti considerare tutte le offerte per il tuo studio e scegliere di vendere alla persona o allo studio che non si aspetta da te un ruolo integrante nell’attività.

3. I prezzi medi di vendita vengono creati allo stesso modo

A meno che tu non abbia esperienza nella vendita di uno studio contabile, è facile pensare che i prezzi medi di vendita dettino il valore del tuo studio. Invece, ci sono molti fattori da considerare, compresi i seguenti:

• Posizione
• Elenco dei clienti
• Personale
• Profitti
• Tecnologia utilizzata

Se usi le statistiche invece di valutare specificamente il tuo studio, potresti vendere il tuo studio per meno di quanto vale o sopravvalutare il tuo studio, rendendolo difficile da vendere.

Suggerimenti per la vendita del tuo studio contabile

Una volta che sai quali sono i luoghi comuni, è il momento di vendere il tuo studio. Ma come? Ecco alcuni consigli che possono aiutarti a vendere il tuo studio, ottenere il massimo valore dallo studio che hai costruito, e anche rendere la vendita più facile:

• Pianifica la vendita tempestivamente. Quali sono i tuoi obiettivi di pensionamento? Vuoi andare in pensione a 65, 68, 70 anni? Cerca di decidere quando vuoi vendere, e se arriva prima un’offerta troppo buona per essere rifiutata, assicurati di considerarla. Il mercato ha i suoi alti e bassi, e la tua azienda potrebbe valere meno fra tre anni.
• Considera gli elementi virtuali. Gli acquirenti vogliono limitare i loro rischi quando fanno un’acquisizione, e se lo studio è virtuale, questo abbassa i rischi e rende la transizione più facile per l’acquirente.
• Modernizza. Insieme agli elementi virtuali, assicurati di modernizzare il tuo studio. Utilizza l’automazione, i sistemi di archiviazione elettronica e altri strumenti per aiutare l’acquirente a iniziare a gestire facilmente la tua attività fin dal primo giorno. Il software cloud e la tecnologia all’avanguardia sono un bonus importante per gli acquirenti.
• Sviluppa la continuità. Gli acquirenti vogliono una qualche forma di continuità dai clienti. Se tutti i tuoi acquirenti lasciano lo studio dopo il tuo pensionamento, la vendita non è stata una buona scelta. Le relazioni fanno o rompono le aziende, e rimanere come consulente o fare la tua parte per assicurare la continuità delle relazioni con i clienti può aiutare a rendere la tua vendita di maggior successo.
• Crea un buon team. Se sei un singolo proprietario che ha il controllo di ogni aspetto dell’attività, puoi aspettarti che gli acquirenti paghino meno per la tua azienda. Prima di andare in pensione, cerca di assicurarti di avere una buona squadra sul posto se non vuoi rimanere per un lungo periodo di transizione.

Molti venditori consigliano anche di lavorare con un broker che potrebbe avere alcuni acquirenti pronti ad acquistare uno studio.

Considerazione finale

Ci sono molti acquirenti, e c’è quasi sempre una carenza di venditori che cercano di vendere il loro studio. Aggiungere valore al tuo studio e passare al virtuale renderà il tuo studio più interessante per gli acquirenti. 

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