Como Vender a Sua Prática Contabilística: O Que Precisa de Fazer Antes de Vender para Aumentar o Valor da Venda

À medida que os contabilistas se aproximam da idade da reforma, começam a pensar num plano de continuidade ou na venda da sua empresa. Há valor na empresa que construiu e na lista de clientes que mantém.

O que significa vender a sua prática?

Para muitos, significa vender por um múltiplo baixo de apenas 1x. Investiu imenso tempo e energia na sua empresa, por isso é natural querer maximizar o valor da sua venda. Um sólido sistema financeiro e um conjunto robusto de serviços pode ajudá-lo a vender por um valor mais elevado. 

Vejamos o exemplo:

• A sua empresa gera 100.000 euros em receitas.
• Num múltiplo de 1x, venderá o seu negócio por 100.000€
• Num múltiplo de 4x, venderá a sua empresa por 400.000€

Se está a pensar “como é que eu vendo a minha prática contabilística e maximizo a minha venda?” tem de saber quais são os conceitos errados comuns quando se faz uma venda assim como algumas dicas para aumentar o valor da venda da sua empresa.

Quando Devo Vender a Minha Prática Contabilística?

Muitos proprietários de empresas pensam em vender a sua empresa demasiado tarde. Se está a planear reformar-se no próximo mês, não concedeu tempo suficiente para corrigir os processos internos para tornar a empresa atrativa para os compradores.

Um inquérito realizado no Facebook revelou que, dos 38 inquiridos, verificou-se o seguinte:

• 63% conhece alguém que vendeu a sua empresa por 100% das suas receitas (1x multiplicador)
• 19% conhece alguém que vendeu a sua empresa por 120% das receitas (1,2x multiplicador)
• 11% conhecem alguém que vendeu a sua prática por 110% das receitas (1,1x multiplicador)
• 5% conhece alguém que vendeu a sua prática por 130% das receitas (1,3x multiplicador)
• 2% conhecem alguém que vendeu a sua empresa por 80% das receitas (multiplicador de 0,8x)

As empresas mais antigas têm frequentemente uma lista de clientes estável e elevadas taxas de retenção, mas também negligenciaram um fator fundamental: tornarem-se virtuais.

Porquê?

A sua empresa pode não precisar de uma presença online. Está confortável com as receitas que gera, por isso não vê qualquer necessidade de mudar perto da idade da reforma. É que as empresas que vendem sendo uma empresa online vendem muitas vezes pelo dobro das que vendem apenas com uma empresa de tijolo e cimento.

Os compradores desejam comprar uma empresa chave-na-mão, e é mais fácil simplificar uma empresa que opera online do que simplificar uma empresa de tijolo e cimento, para a qual se tornou a cara do negócio.

Tem de conceder tempo suficiente antes de se reformar:

• Corrija os processos internos
• Mova os processos online
• Integre os processos online no seu negócio

Dependendo da sua operação, poderá precisar de um, dois, ou três anos para implementar todos estes elementos. Um comprador que olhe para as finanças e veja as receitas elevadas impulsionadas pelas vendas e operações virtuais, pagará mais pela sua prática.

O Que Significa Vender a Sua Prática?

Se estiver a vender a sua prática, é provável que tenha muitos equívocos sobre o significado de uma venda. Vamos abordar uma série de equívocos que os proprietários têm quando vendem uma empresa, incluindo os seguintes:

• Quanto tempo ficará durante a transição
• Quem poderá ser o melhor comprador para a empresa
• Qual é o preço médio de venda de uma prática

E estes são apenas alguns dos conceitos errados que iremos esclarecer de modo a que saiba exatamente o que significa vender a sua prática contabilística.

3 Conceitos Errados Comuns ao Vender a Sua Prática

Vender uma prática contabilística é um pouco diferente daquilo que muitos proprietários assumem. Alguns dos equívocos mais comuns são os seguintes:

1. Os vendedores Necessitam de Ajudar na Transição Durante Meses ou Anos

Os vendedores podem ajudar na transição. 

Porquê? 

Os compradores necessitam da oportunidade de construir relações fortes com os clientes e de pôr em prática os seus próprios processos internos. Vender, para um comprador, significa que terminou o seu trabalho de contabilista e passou para a reforma.

Informe os seus clientes sobre o novo comprador, faça-os saber que estão em boas mãos e, por fim, abandone a empresa.

2. Os Compradores Devem Ser uma Empresa de Contabilidade

Para vários vendedores, o comprador ideal é a pessoa que oferece mais dinheiro para a prática. No entanto, o comprador ideal não será necessariamente outra empresa de contabilidade. Uma grande quantidade de energia e recursos é investida no funcionamento da sua empresa.

Os indivíduos, que trabalhavam para grandes empresas e querem começar a sua própria, serão excelentes compradores.

Estes indivíduos vêem o valor de adquirir uma empresa e têm o impulso e a energia necessária para fazer da compra um sucesso. Deve considerar todas as ofertas para a sua prática e escolher vender à pessoa ou empresa que não espera que tenha um papel integral no negócio.

3. Os Preços Médios das Vendas são Criados Igual

A menos que tenha experiência em vender uma prática contabilística, será fácil assumir que os preços médios das vendas ditam o valor da sua prática. Em vez disso, há muitos fatores a considerar, incluindo os seguintes:

• Localização
• Lista de clientes
• Funcionários
• Lucros
• Tecnologia implementada

Se utilizar médias em vez de avaliar especificamente a sua empresa, pode estar a vender o seu negócio por menos do que vale ou a sobrevalorizar o seu negócio, dificultando a sua venda.

Dicas para Vender a Sua Prática Contabilística

Uma vez que saiba que conceitos errados existem, está na altura de vender a sua prática. Mas como? Eis algumas dicas que podem ajudá-lo a vender a sua empresa, a obter o máximo valor da prática que criou e também facilitar a venda:

• Defina a altura da venda. Quais são os seus objetivos de reforma? Quer se aposentar aos 65, 68, 70? Procure decidir quando quer vender, e se surgir uma oferta com antecedência que seja demasiado boa para passar, não deixe de a considerar. O mercado tem os seus altos e baixos, e a sua empresa poderá valer menos daqui a três anos.
• Considere elementos virtuais. Os compradores procuram limitar o seu risco ao fazer uma aquisição, e se a empresa for virtual, tal reduz os riscos e facilita a transição para o comprador.
• Modernize. Juntamente com os elementos virtuais, não deixe de modernizar a sua prática. Use automatizações, sistemas de preenchimento eletrónico, e outras ferramentas para ajudar o comprador a iniciar o seu negócio com facilidade desde o primeiro dia. Um software na cloud e tecnologia de ponta são um grande bónus para os compradores.
• Desenvolva a continuidade. Os compradores pretendem alguma forma de continuidade por parte dos clientes. Se todos os seus compradores abandonarem o negócio após a sua partida, significa que a venda não foi uma boa escolha. As relações criam ou quebram empresas, e permanecer como consultor ou fazer a sua parte para assegurar a continuidade das relações com os clientes pode ajudar a tornar a sua venda um êxito.
• Crie uma boa equipa. Se é proprietário único que controla todos os aspetos do negócio, pode esperar que os compradores paguem menos pelo seu negócio. Antes de se reformar, tente certificar-se de que dispõe de uma boa equipa caso não queira manter-se por um longo período de transição.

Vários vendedores também recomendam trabalhar com um corretor que possa ter poucos compradores alinhados para comprar uma prática.

Resumindo

O número de compradores é abundante, e há quase sempre falta de vendedores que tentam vender a sua prática. Adicionar valor à sua prática e tornar-se virtual irá tornar a sua empresa atrativa para os compradores.

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