Encontrar um cliente ideal para a sua empresa de contabilidade

Está com dificuldades em aprender como obter clientes de contabilidade? Todos os contabilistas novos e experientes que estão a iniciar a sua própria empresa necessitam de ter um fluxo constante de clientes. O marketing proativo e o investimento na tecnologia certa podem ajudá-lo a manter uma saudável lista de clientes.

Mesmo que tenha tido um negócio durante algum tempo e precise substituir clientes que perdeu ou queira trazer melhores clientes, pode fazê-lo.

Iremos abordar:

• Como obter clientes de contabilidade
• Maneiras de pré-qualificar clientes
• Conectar-se com clientes que são “os mais adequados”.

Quando tiver a clientela certa, desfrutará de ir trabalhar todos os dias, ganhando mais dinheiro assim como terá uma maior facilidade em reter os clientes.

O primeiro passo é filtrar o “cliente ideal”. 

Quem é o seu cliente ideal?

Os clientes da contabilidade não são iguais. Poderá trabalhar com clientes de numerosas especialidades. No entanto, só porque está a ser pago não significa que um cliente seja um bom ajuste. Considere:

• Listagem dos seus clientes por tipo
• Criar uma lista dos trabalhos que realiza para cada cliente
• Delinear os traços comuns entre os clientes

Ao ter a sua lista de clientes à sua frente, pense bem sobre quais os clientes de contabilidade com quem aprecia trabalhar. Há uma diferença entre trabalhar com clientes simplesmente porque estes lhe pagam e os que gosta realmente de trabalhar.

Por exemplo:

• Os clientes de grandes empresas poderão pagar mais, mas não se sente recompensado ao trabalhar para estes clientes
• As pequenas empresas locais podem pagar menos, porém ajudá-las a crescer é uma paixão sua

Os clientes de contabilidade enquadram-se geralmente num nicho quando se começa a dividi-los em tipo, tamanho e objetivos. Deve encontrar um nicho ou uma especialização que o entusiasme. Por exemplo, pode querer trabalhar com empresas de tecnologia, ou pode querer ajudar os produtores agrícolas locais a alcançar o sucesso.

Escolha um nicho que goste, para depois compreender profundamente os seus clientes e a melhor forma de os ajudar a alcançar o sucesso.

Invista numa Liderança de Pensamento

Conhece o seu cliente ideal, agora está na altura de os ajudar a conhecer o seu negócio e o que tem para oferecer. Investir na liderança do pensamento é uma das melhores formas de encontrar clientes de escrituração.

Porquê?

Liderança de pensamento:

• Cria a sua credibilidade na indústria
• Melhora o conhecimento da marca e da confiança

O investimento na liderança de pensamento apresenta-se de várias formas, como por exemplo:

• Criar posts no blog que ensinam e educam
• Realizar seminários online
• Falar ao vivo ou virtualmente
• Produzir vídeos no YouTube
• Publicar nas redes sociais
• Criar e gerir grupos de Facebook relacionados

Quando partilhar os seus conhecimentos, educar e ensinar outros, os clientes começarão a confiar em si e a vê-lo como uma fonte credível de conhecimento. Se estas empresas ou indivíduos alguma vez necessitarem de serviços de contabilidade ou de escrituração, certamente que virão ter consigo.

Com o tempo, todo este investimento irá ajudá-lo a construir uma marca em que as pessoas conheçam e em que confiem

O Elon Musk é um exemplo perfeito de como criar uma marca. É difícil pensar no Musk e não pensar no Tesla ou no SpaceX. Ele criou a sua própria marca pessoal que as pessoas conhecem, confiam e com a qual estão dispostas a trabalhar.

Pode fazer o mesmo para si ou pela sua empresa, investindo muito na sua liderança de pensamento.

Solicite referências

Se deseja saber como expandir a sua prática de contabilidade, um método essencial é pedir referências. Muitos dos seus clientes têm amigos, colegas de trabalho, fornecedores ou outros que possam estar interessados nos seus serviços.

E uma referência é um dos melhores métodos de atrair clientes porque eles:

• Têm um valor de vida 16% maior
• Têm 4 vezes mais probabilidades de utilizar os seus serviços

Pode fazer algumas coisas para iniciar a gerar referências para o seu negócio. Um dos métodos é contactar os clientes das indústrias em que gosta de trabalhar e pedir-lhes que indiquem os seus serviços.

Quando uma empresa está feliz por trabalhar consigo, terão todo o prazer em recomendá-la a outros.

No entanto, se quiser incentivar o processo de encaminhamento, haverá certamente muitas pessoas que ficarão muito felizes por serem recompensadas pelo encaminhamento. Além disso, ao criar um programa de recomendação para os seus clientes, irá ajudá-lo a gerar recomendações que de outra forma poderiam ter ido para um concorrente.

Poderá ter de pagar uma pequena comissão por estas referências, mas vale bem a pena o custo de criar uma relação a longo prazo com um cliente.

A angariação de clientes de contabilidade através de recomendações é uma ótima forma de criar um negócio sustentável.

Quer aprender formas de obter os seus primeiros clientes? Leia o nosso post sobre como obter os seus primeiros clientes de escrituração.

Faça uma Parceria com Outros Profissionais

Conseguir captar novos clientes de contabilidade é muito trabalhoso, sendo muito mais fácil quando se trabalha com outros profissionais de negócios. Não quer trabalhar com os seus concorrentes diretos, mas pode trabalhar com pessoas da sua indústria, tais como:

• Advogados que estão a ajudar os profissionais a iniciar o seu próprio negócio
• Contabilistas que podem indicar-lhe clientes de escrituração
• Escriturários que podem recomendar os seus serviços de contabilidade
• Profissionais fiscais especializados em áreas em que você não é especializado

Quando formar parcerias com outros profissionais, estes recomendar-lhe-ão pessoas se lhe retribuir o favor. Com o tempo, à medida que ambos os negócios crescem, esta parceria pode ser muito lucrativa. 

Ofereça Serviços Consultivos de Contabilidade e Escrituração

A obtenção de mais clientes para uma empresa de contabilidade ou para um serviço de escrituração pode envolver muito trabalho fora do âmbito do que se oferece. Você conhece bem a sua profissão, mas os seus clientes podem pensar que necessitam de um serviço quando realmente necessitam de outro.

Pode oferecer serviços de consultoria que:

• Pague mais
• Ajude os clientes a atingir o sucesso
• Vá além do âmbito dos seus serviços habituais

Os antigos clientes, aqueles que confiam em si e nos serviços que oferece, são alguns dos melhores com quem trabalhou. Estes clientes podem recomendá-lo a outros e poderão também utilizar os seus serviços de aconselhamento no futuro. Quando puder aceder às finanças de uma empresa e ajudá-los a tomar decisões comerciais acertadas, eles terão todo o prazer em recomendar os seus serviços.

Além disso, o âmbito do trabalho irá aumentar com frequência quando estiver a ajudar estes clientes de forma precisa e a ajudar o crescimento do respetivo negócio.

Encontre um Nicho

Reduziu o seu nicho quando encontrou o seu cliente ideal? Algumas empresas de contabilidade pretendem trabalhar apenas com clientes fiscais, enquanto outros pretendem trabalhar com start-ups durante os primeiros anos de funcionamento.

Ao encontrar o seu nicho de mercado, irá ajudá-lo a:

• Saber a quem divulgar o seu negócio
• Saber que métodos de marketing seguir

É um equívoco comum “oferecer tudo”.  Pense com quem prefere trabalhar enquanto prestador de serviços: uma pessoa dos sete ofícios, ou um especialista? Quando se torna um especialista, está a escolher um segmento de contabilidade ou de escrituração que conhece, adora e que pode cobrar uma taxa premium.

Ao determinar o seu nicho numa indústria específica, tornar-se-á um especialista da indústria e terá mais facilidade em encontrar o cliente ideal com o qual vai adorar trabalhar.

Assim que tiver encontrado os seus clientes ideais, certifique-se de que lhes proporciona a melhor experiência de cliente. Descubra como o pode fazer facilmente com TaxDome.